Check list para hacer descuentos rentables

Siempre que estás al borde de fechas especiales, ¿lanzas un descuento ojímetro y terminás por

trabajar el doble sin verlo reflejado en la billetera? ¿o no se entendió bien la oferta y perdiste la

oportunidad de levantar las ventas? Guardá este check list para que no te vuelva a pasar.

Hacer descuentos tiene un costo para nuestro emprendimiento. ¿Cuál es? resignar parte de la

rentabilidad, trabajando más y ganando menos. Sin embargo, cuando estás apurada y sobre la

fecha lo único que te interesa es aprovechar la oportunidad para levantar un poco las ventas. El

tema es que, al hacer descuentos intuitivos o generales corremos el riesgo de trabajar el doble por

menos dinero. Para que esto no te pase más, agarrá lápiz y papel para anotarte este check list en

tu bitácora de cosas importantes. Vamos a analizar cada uno de los pasos con un ejemplo práctico.

Paso 1: Definí tus productos estrella

Tus productos estrellas son los que tienen un mayor margen de contribución y a su vez las que

tienen una alta rotación, porque son las preferidas de tus clientes.

¿Qué es el margen de contribución? Es la diferencia entre el precio de venta y el costo variable del

producto.

Producto A |Costo $70 |Precio $100 |Margen de contribución $30 |Ventas x mes 30 unidades

Producto B |Costo $40 |Precio $100 |Margen de contribución $60 |Ventas x mes 25 unidades

Producto C |Costo $80 |Precio $150 |Margen de contribución $70 |Ventas x mes 10 unidades

Producto D |Costo $80 |Precio $100 |Margen de contribución $20 |Ventas x mes 30 unidades

Producto E |Costo $50 |Precio $90 |Margen de contribución $40 |Ventas x mes 20 unidades

Para este ejemplo, los dos productos estrella a destacar son:

Primero el producto B, porque tiene un margen de contribución de $60 y una rotación mensual de

25 unidades, $60 x 25 = $1500, es el producto que mayor margen de contribución deja a fin de

mes y uno de los más demandados.

En segundo lugar el producto A, tiene mayor rotación aunque menor margen de contribución, $30

x 30 = $900, es el segundo producto con mejor margen de contribución mensual y sin duda el

preferido de los clintes.

Los productos A y B son los productos estrella.

Paso 2: Pensá en los clientes que te van a comprar. ¿Para quién está dirigido el descuento? Tal vez

tengas algunos clientes que van a aprovechar el descuento para llevar esa pieza de cerámica por la

que estaban medios indecisos, sin embargo otros estaban esperando un descuento para

aprovechar a llevarse la lista de cosas que los enamoran de tu tienda. ¿Son todos minoristas? ¿Son

todos clientes online? ¡Definilos!

Ejemplo: Todos los clientes del canal online.

Paso 3: ¿Qué descuento le vas a ofrecer? 2x1, 15% off, combos con descuento. ¿Qué tienen que

hacer para acceder al descuento? Podés entregar un cupón de descuento a cambio de alguna

acción en las redes, o lo entregas cuando visitan el local por primera vez. ¿Cuándo empieza y

termina un descuento? Establecé la promoción y las condiciones.

Se va a ofrecer un 15% de descuento para los productos A y B, durante el mes de Agosto.

Paso 4: Analizá las ventas sin promoción para los clientes objetivos. ¿Cuántas unidades vendés

normalmente sin promociones?

Producto A Ventas x mes 30 unidades

Producto B Ventas x mes 25 unidades

Paso 5: Estimá las ventas que deberías tener para que tus descuentos sean rentables. ¿Estimas

que llegas a cubrirlas?

Análisis de producto A:

Costo variable: $70

Precio normal: $100

Margen de contribución por unidad: $30

Venta mensual: 30 unidades

Margen de contribución mensual: $900

Se obtiene un margen de contribución de $900 por vender 30 unidades mensuales a precio

normal.

Promoción 15% OFF producto A

Costo variable: $70

Promoción: $85

Margen de contribución por unidad: $15

Ventas estimadas: 60 unidades

Margen de contribución mensual: $900

Al reducirse a la mitad el margen de contribución, se obtendrían de igual forma $900, aunque se

estime duplicar las ventas. ¿Para qué hacer una promoción en la que se trabaje el doble por el

mismo resultado?

Análisis de producto B:

Costo variable: $40

Precio normal: $100

Margen de contribución por unidad: $45

Venta mensual: 25 unidades

Margen de contribución mensual: $1500

Se obtiene un margen de contribución de $1500 por vender 25 unidades mensuales a precio

normal.

Promoción 15% OFF producto B

Costo variable: $40

Promoción: $85

Margen de contribución por unidad: $45

Ventas estimadas: 50 unidades

Margen de contribución mensual: $2250

Se obtiene un mayor margen de contribución por estimar una venta del doble de unidades

mensuales. Esta acción si es rentable.

Paso 6: Cuando termina la promoción compará las unidades reales que se vendieron contra las

estimadas y el resultado económico real contra el estimado.

¿Te sirvió el check list? Si querés más herramientas como estas para sacarle el jugo a tus precios y

hacer estrategias que vendan más, anótate en el curso ABC de precios para ceramistas, haciendo

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¡Abrazo emprendedor!

Yae de @segundageneracion.ok